Promoções e fidelização: 86% dos clientes da promoção não voltam à marca
Um estudo da Worldpanel by Numerator conclui que 86% de quem compra em promoção não repete a marca na compra seguinte. Saiba como transformar os clientes da Black Friday em clientes recorrentes.
A Black Friday traz clientes novos, mas a maioria não volta sozinha. O estudo “Vender más hoy y generar valor para mañana”, da Worldpanel by Numerator, concluiu que 86% dos consumidores não repetem a marca na compra seguinte depois de comprarem em promoção. A relação entre promoções e fidelização é bem mais frágil do que parece — e é agora, antes da campanha, que se decide se ela vai dar lucro.
O que revela o estudo da Worldpanel by Numerator
O estudo “Vender más hoy y generar valor para mañana”, da Worldpanel by Numerator, mostra que as promoções já são o quarto critério mais importante para escolher onde comprar, mas que o seu efeito no longo prazo é limitado.
Pouca repetição: 86% de quem compra em promoção não repete a marca na compra seguinte.
Pouco volume novo: só 24% das vendas em promoção são volume incremental. O resto é compra antecipada ou de clientes que comprariam na mesma.
Mas trazem gente nova: as promoções chegam a atrair 26% dos novos compradores de uma marca e dão mais espaço às marcas que não são líderes.
Caçadores de promoções: em algumas categorias, a fatia de clientes que só compra com desconto chega aos 19% (detergente da loiça) e aos 18% (cacau).
Enrique Rodríguez, da Worldpanel, resume a lição: «Não ganha a promoção que mais vende, mas a que mais valor deixa».
Como ler estes números
O estudo foca-se no grande consumo e o artigo não revela a amostra nem a metodologia. Mas a lógica aplica-se a qualquer loja online: o desconto atrai, não fideliza.
Promoções e fidelização: o que fazer depois da Black Friday
O desconto é a porta de entrada. O que acontece depois da primeira compra é o que decide se a campanha deu lucro. Se a sua loja gasta margem e orçamento em anúncios para trazer clientes na Black Friday, cada cliente que não volta é um custo de aquisição que nunca se paga.
A boa notícia é que a fidelização se prepara com antecedência — e quase toda passa pelo email, o canal que a loja controla.
Checklist: transforme clientes da promoção em clientes recorrentes
Escreva já o email de boas-vindas pós-compra. Sem desconto, com uma mensagem pessoal e o que o cliente pode esperar da sua loja.
Envie conteúdo útil sobre o produto comprado. Como usar, como cuidar, como combinar — algo que valorize a compra.
Dê uma razão concreta para voltar em dezembro. Um guia de prendas, uma novidade, um serviço — que não seja outro desconto.
Marque os clientes da Black Friday. Crie um segmento próprio na sua ferramenta de email para acompanhar este grupo.
Meça em janeiro. Quantos clientes da Black Friday fizeram uma segunda compra? É esse o verdadeiro resultado da campanha.
Este tema foi destaque no Radar IA & Ecommerce, a newsletter diária do Ecommerce Para Todos. Subscreva abaixo para receber todas as manhãs as notícias que interessam a quem vende online.
