Quando em 2021, escrevemos o livro Marketing Digital conteúdos vencedores, começamos assim a nossa introdução: “A evolução tecnológica, longe de secundarizar os conteúdos, antes os priorizou, favorecendo um melhor posicionamento e uma maior relevância no contexto digital”. No ecommerce, esta afirmação faz ainda mais sentido, principalmente, porque, além de os conteúdos favoreceram o posicionamento e a relevância da marca, conseguem converter visitantes em clientes, ou seja, “vender”.
Neste artigo, exploramos estratégias eficazes para criar conteúdos que atraem a atenção, mas que sobretudo impulsionam as vendas.
1. Conheça o seu público-alvo
O primeiro passo para criar conteúdos eficazes é entender profundamente quem é o seu público-alvo. Conheça os seus interesses, necessidades, dores e desejos. De acordo com o livro Buyer Personas- How To Gain Insight Into Your Customer’S Expectations, Align Your Marketing Strategies, And Win More Business (2015) de Adele Revella, a criação de personas (clientes ideais) detalhadas pode ajudar a alinhar a sua mensagem com as expetativas e necessidades dos seus clientes .
2. Garanta conteúdos visuais de qualidade
Nunca a expressão popular “Uma imagem vale mais do que mil palavras” fez tanto sentido no ecommerce. Imagens de alta qualidade, vídeos detalhados e até mesmo realidade aumentada podem fazer a grande diferença na decisão de compra. Por isso, invista em fotografias profissionais e vídeos de qualidade, para garantir que o seu conteúdo visual é atraente. E sempre que possível mostre o produto a ser usado.
Por exemplo, se quiser vender umas luvas, não mostre as luvas, mostre a beleza e a sofisticação de quem usa as luvas!
3. Foque-se na resolução de problemas
Evite descrições genéricas. Foque-se nos benefícios do produto, e como este pode resolver problemas específicos do cliente.
Por exemplo: Quer vender um hidratante? Não se foque nos ingredientes. Foque-se nos resultados obtidos por quem procura uma solução para o seu problema de pele seca e atópica.
4. Conte histórias que emocionem
Inclua técnicas de storytelling nos seus conteúdos, para criar uma ligação emocional com o público, tornando a mensagem mais envolvente. As histórias ajudam a captar a atenção, evocam emoções e ajudam a transmitir valores e propósitos de forma mais eficaz do que simples descrições de produtos ou serviços. As histórias humanizam a marca, facilitando a identificação dos clientes com os desafios e conquistas apresentados.
Por exemplo: imagine uma empresa que vende sapatos de corrida. Em vez de descrever as características dos sapatos, conte a história de João, um corredor amador que sempre sonhou em participar numa maratona. No entanto, o João enfrentava dificuldades com lesões e desconforto até descobrir os sapatos da sua marca. Com estes, o João conseguiu treinar de forma consistente e, finalmente, completou sua primeira maratona, sentindo-se confortável e confiante durante toda a corrida. Essa história não só destaca os benefícios dos sapatos, como também cria uma ligação emocional com outros corredores que se podem identificar com o desafio de João.
5. Apresente provas sociais e avaliações
As avaliações e testemunhos dos clientes são uma forma poderosa de prova social que podem influenciar a decisão de compra. Incentive os seus clientes a deixarem avaliações e destaque-as no seu site. As histórias de sucesso e estudos de caso também podem ser utilizados para mostrar como os seus produtos ajudaram outros clientes. Robert Cialdini, em Influence: The Psychology of Persuasion (2006) destaca que a prova social é um dos seis princípios fundamentais de persuasão.
6. Eduque e ofereça conteúdo de valor
Educar os seus clientes sobre os seus produtos pode aumentar significativamente as hipóteses de venda. Crie conteúdos educativos como guias, e-books e webinars que forneçam informações úteis. Estes conteúdos podem ajudar a posicionar a sua marca como uma autoridade no setor e aumentar a confiança dos clientes nos seus produtos. Além disso, conteúdos educativos podem melhorar o SEO e atrair mais tráfego orgânico para o seu site. O livro They Ask You Answer- A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer (2019), de Marcus Sheridan explora como os conteúdos educativos (ou seja, conteúdos que se focam nos problemas e nas necessidades dos clientes) podem transformar o marketing digital de uma empresa e, claro, ajudar a vender mais!
7. Garanta a correção linguística da sua mensagem
Embora a correção linguística seja um aspeto muitas vezes subestimado na criação de conteúdos que vendem, esta é fundamental para garantir a confiança do leitor. Erros gramaticais, ortográficos ou de pontuação podem descredibilizar a mensagem e afastar potenciais clientes. A precisão linguística reforça a credibilidade da marca e garante que a mensagem seja clara e eficaz. Se pensarmos que a pontuação é uma das maiores dificuldades de quem escreve conteúdos, aqui fica um livro, de leitura simples – Eats, Shoots & Leaves de Lynne Truss – que destaca a importância da pontuação correta e como pequenos erros podem alterar significativamente a mensagem.
Por exemplo: Imagine que escrevia esta frase “Estamos certos de que os nossos produtos vão de encontro às suas necessidades”. Tem a certeza que a expressão destacada está correta? Será que não quer dizer exatamente o contrário?
Criar conteúdos que vendem no ecommerce requer uma combinação de criatividade, estratégia e análise. Lembre-se, no ecommerce, o CONTEÚDO É REI (Bill Gates) e pode ser a chave para o sucesso do seu negócio.
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